Навесні 2025 року президент Зеленський недвозначно натякнув, що експорту української зброї найближчим часом можна не чекати. "Це буде нашою в тому числі й економічною перевагою у відносинах з партнерами. Але після війни", – сказав він у своєму звернені.

Категорично висловився і новий міністр оборони Денис Шмигаль в інтерв’ю BBC: "Можуть бути партнерські проєкти, коли частина продукції залишається на складах партнерів. Можливо утворювати з партнерами міцні ланцюги обміну зброєю. Але не прямий експорт".

Водночас асоціація "Технологічні сили України" навесні збирає перший з початку великої війни експортний форум зброярів, на якому були присутні 600 людей – вдвічі більше, ніж очікували організатори. Це демонструє неабиякий інтерес галузі до теми експорту озброєнь.

Ідея відкрити продаж зброї за кордон під час війни з’явилась не вчора. Вона обумовлена хронічною недозавантаженістю вітчизняних виробників. Іншими словами – зброярі можуть виробити більше, ніж є грошей у бюджеті. Різницю між спроможностями та реальним фінансуванням президент оцінює в десятки мільярдів доларів. А це – втрачені можливості розвитку.

Деякі великі виробники не завантажені контрактами навіть наполовину, що відкриває потенційну можливість додатково виробляти зброю для іноземців, сплачувати більше податків у бюджет та купувати більше військової техніки вже для Сил оборони.

Здається, що ключові гравці вже рік як на низькому старті. Юридичні компанії прощупують ринок для продажу своїх послуг з супроводу експорту, "оборонні" лідери думок висловлюються за продаж зброї за кордон, виробники активно працюють на міжнародних виставках, а профільні політики заряджають суспільство та партнерів лозунгами про побудову "арсеналу вільного світу".

Але при цьому жодних фактичних зрушень щодо експорту з 2022 року не було – він продовжує залишатись де-юре дозволеним, але де-факто забороненим. Спроба продати щось за кордон закінчується листом-відмовою Державної служби експортного контролю (ДСЕК).

Більше плутанини у питання експорту озброєнь внесла програма "Build with Ukraine", яка передбачає виробництво вітчизняної зброї у партнерських країнах. Це є першою спробою загорнути продаж зброї в обгортку "обміну технологіями з партнерами", але як саме це працюватиме, нікому не зрозуміло.

Натяк на спрощену процедуру експорту для оборонних компаній з’явився і в новому спеціальному правовому режимі Defence City. Щоправда, без жодних деталей.

Варто визнати, що дефіцит фінансування в оборонній галузі влада частково перекриває успішною дипломатичною роботою та залученням на вітчизняне виробництво озброєнь мільярдів доларів з кишені союзників та прибутків із заморожених російських активів.

Але всі зовнішні вливання в оборонку – це лише невелика компенсація за ті нереалізовані можливості, які бачать перед собою зрілі українські виробники у випадку відкриття експорту. Не кажучи вже про можливі політичні дивіденди, які з часом може отримати Україна як донор безпеки.

"Оборонка" розбиралась, чому питання експорту озброєнь стоїть настільки гостро, якими є плюси та мінуси цієї ідеї, реальні перспективи вітчизняних виробників на світовому ринку та в якому напрямку рухається політична дискусія.

Головна конкурентна перевага українських виробників – мільйони годин "обкатки" власних технологій в реальних боях на найбільш технологічній війні в історії людства.

Наприклад, українські дрони-камікадзе, на перший погляд, здаються достатньо досяжною технологією майже для будь-якої середньої країни. Але яким саме має бути цей "простий" дрон, щоб реально показувати ефективність у бою? Який із сотень можливих варіантів зв’язку, камер, антен, програмного забезпечення, бойової частини є правильним та ефективним?

Такою інформацією тривалий час ексклюзивно володіли лише українські виробники. Але чим більше часу проходить, тим більше інформації про технологічні тренди на фронті просочується до іноземних компаній. А український ОПК поступово втрачає свою ключову перевагу, так і не встигнувши її монетизувати та зайняти нішу на світовому ринку.

Інформація тікає за кордон кількома способами.

Перше – з’являється все більше публічних матеріалів: відео, аналітика, коментарі від українських та російських військових. На їх основі можна зробити певні висновки про те, що дійсно працює на фронті.

Друге – це виставки озброєнь, де українські виробники часто самі розповідають свої секрети, презентуючи свій продукт.

"Круті іноземні компанії приїздять на наші івенти, а потім кажуть, що вони, мовляв, зацікавилися ось цими десятьма компаніями. Їхні директори на радостях розповідають, що вони й ось це зробили, й ось так зробили й взагалі показують свій продукт з усіх ракурсів. А потім іноземна компанія каже "дякую" і зникає. Були випадки, коли після таких розмов вони виходили на ринок з таким же продуктом як у наших виробників, але вдвічі дорожчим", – розповів "Оборонці" один з українських розробників військового програмного забезпечення.

Третє – обмін досвідом на високому рівні.

"Будь-яка виставка зброї або випробування не проходять без військових аташе інших країн. Вони цікаві нам, щоб налагоджувати міжнародні зв’язки. А ми цікаві їм, бо вони переймають наш досвід та знання. Ми віддаємо їм величезний обсяг інформації про технологічні тенденції та лідерів ринку", – сказав "Оборонці" Ігор Федірко, голова об’єднання асоціацій "Українська Рада Зброярів".

Ну і четверте – це банальне промислове шпигунство та спроби перекупити технології. Наприклад, "Оборонці" відомо про випадок, коли іноземний виробник пропонував гонорар за збір будь-якої закритої інформації про певний вид українських дронів. А один зі співрозмовників видання з галузі розповів, як іноземна компанія намагалась через українського посередника купити в нашого виробника готову технологію дронів-перехоплювачів за кілька десятків тисяч євро.

Витік досвіду є природним і його вже не спинити. Зрештою, саме Україна запропонувала іноземцям сервіс Test in Ukraine для бойової обкатки нової західної техніки в реальному бою з росіянами. В якомусь сенсі нам навіть вигідно ділитись цією інформацією, адже це підвищує інтерес до військової підтримки України.

Але водночас не треба забувати про темну сторону медалі. Чим більше інформації у різний спосіб отримують іноземці, тим менше шансів у нас скористатись конкурентною перевагою на ринку.

"Ми можемо сидіти на цьому мішку золота і думати, що ми єдині та бездоганні. Але зараз ми втрачаємо динаміку, коли ми можемо зарекомендувати себе як інноваційний партнер з унікальним досвідом. У нас ще є сектори, де ми зберігаємо інноваційність, але якщо ми нічого з цим не робитимемо, то програємо", – зазначив Федірко.

В опитаних "Оборонкою" компаніях наголошують, що контрольований експорт зброї варто відкрити уже під час війни. Це пов’язано з тим, що після завершення бойових дій державне замовлення на зброю різко скоротиться, а до укладання притомних експортних угод може пройти 1-2 роки. Без уже наявного диверсифікованого портфеля замовлень цей проміжок часу може обернутись хвилею банкрутств та скорочень.

Деякі українські виробники уже переводять свої інвестиції та технології за кордон, не чекаючи відкриття експорту. Наприклад, великий виробник бойових безпілотників, компанія Ukrspecsystems оголосила про інвестиційний проєкт в Англії вартістю 200 млн фунтів. Британія має стати першим експортним майданчиком для компанії. Подібні проєкти мають й інші виробники БПЛА на різних стадіях реалізації.

Саме по собі інвестування зброярів за кордон не є чимось однозначно поганим. По-перше, деякі країни вимагають розміщувати виробництво озброєнь у себе, перш ніж допустити компанію на ринок. По-друге, наші підприємства в більшості випадків не згортають свою діяльність в Україні, а просто роблять прибудови до свого бізнесу за кордоном.

Водночас закритий експорт позбавляє українських виробників бодай теоретичної можливості продати за кордон продукцію, зроблену саме в Україні. Закрите експортне вікно фактично стимулює компанії не будувати заводи на батьківщині, а ще більше зміщувати свою діяльність в інші країни. В певний момент найсильніші компанії скоротять свої українські підрозділи після падіння держзамовлення та остаточно пропишуться в інших країнах.

Закритий експорт також гальмує залучення інвестицій. Іноземним фондам не цікаво вкладати великі гроші в компанії з лише одним ринком збуту, який до того ж сильно скоротиться одразу ж після завершення гарячої фази війни. Відсутність інвестицій гальмує розвиток технологій та виробництва українських компаній, тобто прямо позначається на нашій спроможності виробляти зброю вже для Сил оборони.

Врешті, експорт може бути корисним інструментом для підтримки ритмічності виробництва, адже в період щорічного "контрактного міжсезоння" українські оборонні компанії часто простоюють без роботи місяцями.

Популярним аргументом за відкриття експорту є можливість спрямовувати податки з проданої української зброї на зарплати військовим або купівлю військової техніки вже для наших захисників. Таким чином від продажів за кордон кількість військової техніки у Силах оборони тільки збільшиться.

Але систему треба будувати таким чином, щоб врахувати усі можливі ризики.

Перша проблема – ризик несприйняття суспільством. Люди можуть не зрозуміти експорту зброї, коли на фронті її не вистачає.

Подібне нерозуміння з боку суспільства колись так само викликав продаж за кордон надлишку електроенергії. Однак це не стало перепоною: надлишок електрики все одно експортують, щоб заробляти гроші на продовження війни, а завдяки якісній комунікації спроби ворога "посіяти зраду" серед українців не набули успіху.

Друга проблема – ризик витоку технологій до росіян. Навряд її можна вважати суттєвою, адже росіяни і так аналізують українські розробки завдяки трофеям з поля бою. Але для перестрахування Україні все одно доведеться не видавати експортні ліцензії в недружні країни.

Третя проблема – пріоритезація замовлень для України. Систему треба облаштувати таким чином, щоб у виробників зброї завжди залишались вільні спроможності для держзамовника, і Силам оборони не довелося конкурувати з іноземцями за місце у виробничому графіку українських заводів. Це вимагає від держави та Генштабу якісного планування своїх потреб, що не завжди можливо в поточних умовах, коли технологічні тренди на фронті змінюються кожні пів року.

Четверта проблема – зміщення фокуса виробника на світовий ринок. Продукція для вітчизняного ринку і для експорту зазвичай відрізняється, при чому на експорті платять значно більше. Хто дасть гарантію, що виробник як і зараз направлятиме свої інвестиції на розвиток продукту саме для українського ринку, а не перемикне усі свої ресурси на більш прибуткові іноземні проєкти?

З усіма вищепереліченими ризиками можна працювати. Це лише питання грамотного облаштування системи та адміністративної спроможності держави.

Наприклад, росіяни вже радо монетизують свій воєнний досвід та торгують озброєнням з плашкою "випробувано в Україні". Пріоритезація постачання власній армії та одночасне відвантаження зброї за зовнішніми контрактами не викликає жодних протиріч у країни-агресора.

Ще один приклад експорту зброї під час війни – Ізраїль. Попри бойові дії, постійну загрозу широкомасштабної війни із сусідами та зростання вітчизняного замовлення на зброю, ізраїльські оборонні компанії залишаються активними на світовому ринку й у 2024-му році заробили для своєї країни рекордні 14 млрд дол.

Це вже не кажучи про США, де експорт озброєнь ніколи не зупиняється, скільки б країна не вела війн у різних куточках світу.

"Щойно відкриється експортне вікно, українська зброя поллється на світовий ринок та принесе державному бюджету мільярди доларів у перший же рік" – це популярний міф, який треба назавжди викинути зі своєї голови.

Для порівняння, щоб досягти річного показника експорту в 3 млрд євро, індустріально розвиненій Швеції довелося розробити широку лінійку продукції з найсучаснішими БМП, артилерією та винищувачами 4-го покоління.

До великої війни Україна щорічно експортувала зброї на сотні мільйонів доларів, але це важко назвати однозначним успіхом.

В досліджені Українського інституту майбутнього та Української Ради Зброярів "Міжнародний ринок зброї, експортний потенціал українського ОПК" йдеться, що основна частина українських продажів за кордон після 1991 року – це експорт в Африку та Азію "надлишкового" озброєння зі складів або відремонтованої/модернізованої радянської техніки.

Продавали й нову продукцію. Наприклад, ПТРК "Стугна", танки "Оплот", БТР-4, двигуни, авіаційні запчастини, військові тренажери, безпілотники, радіолокаційні станції, бронеавтомобілі. Але їхня частка була меншою через порівняно невеликі обсяги постачань.

Зараз же йдеться про те, що Україна хоче побудувати багатомільярдну індустрію на виробництві саме нового озброєння, охопивши нові для себе ніші та західний ринок.

Для цього доведеться навчитись працювати за писаними та неписаними правилами нових ринків. Опанувати власне виробництво компонентів, а не просто збирати дрони з китайських комплектуючих. Привести свою продукцію у відповідність до стандартів НАТО (STANAG) та зробити взаємосумісність із західними військовими системами. Забезпечити якісне обслуговування техніки, модернізацію та навчання.

Деякі виробники впораються із цим завданням, бо мають відповідний досвід та ресурс. Але хтось неминуче "здується" і в кращому випадку залишиться працювати на локальному рівні.

Окремим викликом буде продати цю зброю. Тут буде потрібен не тільки підприємницький талант та якісний недорогий продукт, але й участь держави – дипломатія, експортно-кредитні установи, домовленості на найвищому рівні.

Україна має вибудувати довіру до бренду своєї оборонки. Зараз він базується на досвіді реальних бойових дій. Але як влучно сформулював виробник дронів Олександр Чендеков: "Ярлик "Combat proven in Ukraine" має термін придатності не більше пів року".

Поміж іншого до українських зброярів має бути взаємна довіра як до бізнес-партнерів та позитивна історія співпраці. Роль такого бізнес-бренду з репрезентацією на міжнародних виставках тримають на собі приватні асоціації NAUDI та "Українська рада зброярів". І хоча в цьому є певні успіхи, наразі українські виробники не підсилюють одне одного, а діють окремо.

"Україна на останній міжнародній виставці MSPO-2025 була сильною, але розпорошеною. Наші компанії були представлені у різних павільйонах, хоча відвідувачі прямо говорили, що вони хочуть бачити єдину українську зону, що зробили більшість держав. Спільний стенд, це не лише зручність, а й політичне послання. Ми могли б підсилити це інформаційною дипломатією, наприклад, VR-досвідом, де кожен міг би опинитися у зруйнованому Бахмуті чи побачити Бучу після окупації", – сказав "Оборонці" заступник директора Piranha Tech Анатолій Храпчинський.

Шлях України на світовому ринку не буде простим. Виробникам треба буде багато чому навчитись, встановити зв’язки, потіснити конкурентів та заслужити довіру клієнта, перш ніж наша оборонка почне продавати зброю на мільярди доларів. А владі – не тільки облаштувати систему експорту, але і навчитись "продавати" продукцію українських компаній.

Точно відповісти на це питання можна лише відкривши експорт, щоб компанії могли вести перемовини по суті або банально вивезти свою зброю на тестування в іншу країну. Наприклад, щоб отримати сертифікат, який засвідчує ступінь захисту бронеавтомобіля, його потрібно підірвати на полігоні в країні НАТО.

Але сам факт великого зацікавлення в українській зброї є беззаперечним.

Війна в Україні народила багато нових видів озброєння, які раніше майже ніхто не виробляв. Перш за все йдеться про різні типи ударних дронів. Дронізація всіх армій світу та масові зміни в доктринах уже почались.

Потребу в актуалізації військових систем та парку озброєння демонструє нещодавня атака російських безпілотників на Польщу. Для відбиття кількох дронів з пінопласту союзникам довелося підіймати в повітря авіацію кількох країн НАТО, літаки дальнього радіолокаційного виявлення, паливозаправники, стріляти ракетами загальною вартістю мільйони доларів й у підсумку не вразити навіть половини цілей.

"Оборонка" раніше писала, з якими проблемами зіткнулась Європа та США у спробах розгорнути власні дронові програми. Якщо коротко – їхня продукція виходить значно дорожчою та не має гарантії боєздатності на фронті.

Водночас Україна має технології, великі спроможності випуску, методички із застосування, актуальну інформацію з фронту для покращення засобів та навіть локалізоване виробництво окремих компонентів (хоч і в доволі зародковому стані).

Країни Євросоюзу визнають домінування України в дроновій сфері й навіть відкрили доступ українських підрядників до програми SAFE. Це – кредити на 150 млрд євро на закупівлю озброєнь, які видаються країнам-членам ЄС. У цьому механізмі юридично прописана можливість участі в закупівлях зброї українських компаній. Щоправда, без відкритого експорту вони цього зробити не зможуть, хіба що перенесуть виробництво в іншу країну або якщо хтось з партнерів вирішить витратити кредитні гроші на підтримку української армії.

"Ми так адвокатували у Європейському союзі, щоб нам давали більше грошей на оборонку, а тепер самі забороняємо цю співпрацю. Треба, щоб Міноборони давало якусь рамку хоча б для експорту зброї за програмою SAFE або ж проблему можна вирішити відкриттям експорту в інших запропонованих владою форматах, наприклад ширшому розгортанню Build with Ukraine", – сказала "Оборонці" виконавча директорка асоціації "Технологічні Сили України" Катерина Михалко.

Якщо заглибитись, то місце для української зброї є не тільки в західних країнах, але й в усьому світі.

"БПЛА-перехоплювачі можна продавати країнам, які можуть стати цілями для російських або іранських/єменських дронових атак. Розвідувальні крила зараз купують усі армії, які нарощують свій технологічний потенціал, водночас в Україні є такі безпілотники з найбільшою у світі кількістю бойових вильотів та найширшою лінійкою моделей з різним функціоналом.

Наземні роботизовані комплекси та бойові FPV-коптери можуть бути цікавими абсолютно всім арміям світу, бо це виклик сучасної війни. Великий інтерес до морських дронів бачимо з Південно-східної Азії як інструменту асиметричної війни. Така зброя також може бути цікавою країнам, що протидіють піратству в регіоні Африканського Рогу

Засоби РЕБ/РЕР – "війна частот" призвела до унікального рівня розвитку подібних засобів українського виробництва. Зокрема, йдеться про унікальні для світового ринку продукти, такі як окопний та автомобільний РЕБ. Подібні засоби все більше набуватимуть актуальності, щойно армії світу усвідомлять ризики ураження дешевими ударними дронами", – зазначив Ігор Федірко.

В окремих сегментах українська зброя не є технологічно найкращою, але все ще може конкурувати завдяки дешевизні та великій спроможності виробництва.

"Тут слід зазначити САУ "Богдана". Можна згадати закупівлі французьких САУ "Цезар" Індонезією, Естонією та іншими країнами. У цьому сегменті "Цезар" та "Богдана" прямі конкуренти, і не факт що при відкритому змаганні перемогла б французька модель. Особливо з урахуванням надзвичайно високих українських темпів виробництва.

Також можна говорити про українські броньовані автомобілі. Туреччина останнім часом активно підписувала контракти на постачання своєї техніки Естонії, Англії, Румунії. І тут українські "Новатори" та "Варти" також могли б скласти гідну конкуренцію.

Можна згадати продаж безпілотників польської WB Group в Індонезію, при тому, що українські аналоги від DeViro, Ukrspecsystems, "Атлон Авіа", Airlogics та інших, також могли б бути цікавими замовнику.

Але абсолютно дикою є ситуація з виробником українських гальмівних парашутів для літаків Міг-29, Су-24, Су-25, Су-27. Об’єктивно, єдиний конкурент – це Росія, продукція якої суттєво дорожча, але Україна не дозволяє експорт своєї, при тому, що внутрішніх контрактів на неї немає", – розповів "Оборонці" Сергій Гончаров, виконавчий директор асоціації NAUDI.

Щодо експорту зброї сьогодні є два ключових треки – ініціатива Build with Ukraine та можливе відкриття експорту для резидентів правового режиму Defence City.

Build with Ukraine – це програма, за якою Україна в ручному режимі обирає країну-партнера, підписує з ним міжурядову угоду та дозволяє обраній Міноборони українській компанії розмістити там свій завод. Усе це загортається в обгортку "спільного виробництва зброї", тобто цей завод вироблятиме зброю як для України, так і для країни-партнера.

Міністр оборони Денис Шмигаль називає це "квазіекспортом". Насправді ж це не є експортом зброї взагалі, це скоріше легальне вивезення технологій та дублювання українських заводів в інших країнах.

І хоча Build with Ukraine виглядає як красивий міжнародний політичний хід для заохочення партнерів інвестувати в нашу оборонну промисловість, механізм не містить єдиних правил гри для бізнесу, а отже є скоріше винятком із загального "правила" на ізоляцію вітчизняного виробника.

На момент публікації "Оборонка" не отримала відповіді від Міноборони щодо конкретного механізму, за якою працює програма Build with Ukraine. Ми опублікуємо її, щойно вона з’явиться.

Другий трек, на якому лунає питання експорту озброєнь, це Defence City – новий правовий режим для оборонних компаній, який поки що не почав працювати.

У законопроєкті №13420, поміж інших пільг, було прописано низку норм, якими фактично мали відкрити експорт оборонної продукції з України за умови, якщо компанія є резидентом Defence City та сплачує ліцензійний збір.

Але вже на голосуванні депутати вирішили зрізати всі відповідні норми. У законі залишили лише одну згадку про експорт:"Суб’єкти господарювання, які є розробниками або виробниками товарів військового призначення та мають статус резидента Дефенс Сіті, можуть здійснювати експорт таких товарів без отримання повноважень, передбачених статтею 13 цього Закону".

Старший юрист компанії Sayenko Kharenko Владислав Бандровський пояснив "Оборонці", що цим законом депутати фактично ввели спрощену процедуру експорту. Зазвичай, щоб здійснювати експорт військових товарів, компанія має отримати відповідні повноваження від Кабміну, але тепер цей крок прибрали для компаній-резидентів Defence City.

Водночас Бандровський зазначає, що це лише одна з бюрократичних ланок на шляху до виходу виробника на світовий ринок. Адже для вивозу товару ще потрібно отримати дозвіл ДСЕК, який останні три роки блокує будь-які спроби зброярів продати щось за кордон. Тож як працюватиме "фаст трек" для експорту на практиці – невідомо.

Ймовірно, остаточний формат експорту або його відсутності в рамках Defence City закладуть уже в підзаконних актах, які просто зараз прописують у Кабінеті міністрів та опублікують протягом наступних місяців.

Відкриття експорту озброєнь – одна з найгостріших тем в індустрії. Якщо ще рік тому про це не могло бути й мови, то зараз держава робить бодай якісь перші нерішучі кроки для того, щоб його дозволити. У владних кабінетах стає більше розуміння, що це не тільки про заробіток компаній, але і про економіку, розвиток вітчизняних розробок та зрештою обороноздатність і політичну вагу України.