Дональд Трамп та Володимир Путін. / © Getty Images
У світі, де великі гравці дедалі рідше досягають згоди, а війна в Україні, митна політика та геополітична конкуренція лише загострюються, постає ключове питання: як вести ефективні переговори з тими, хто звик діяти з позиції сили — як-от Дональд Трамп або Володимир Путін?
Про це журналіст Домінік Поссох поговорив з експертом із кризових переговорів Маттіасом Шраннером, колишнім головним переговірником поліції та нині радником ООН і урядів, передає Focus.
За словами Шраннера, на відміну від стереотипу про емоційного й імпульсивного Трампа, насправді той діє жорстко і передбачувано. Його стиль — ультимативні вимоги, загострення конфлікту й наступ. Але ключ до розуміння — це момент, коли йому чинять опір.
“Як тільки він отримує зустрічний удар, він відступає”, — пояснив експерт.
Такі “грайливі переговори” — радше про демонстрацію сили, ніж про пошук компромісу. І це, зазначає Шраннер, значно ближче до китайської стратегії, ніж до західного раціонального підходу.
Позиція російського президента ще жорсткіша. За словами експерта, Путін не прагне компромісів, адже в його системі координат відступ — це слабкість. Саме тому часто замість себе він надсилає делегації нижчого рівня, що сигналізує про небажання домовлятися серйозно.
“Для нього жодна угода краща за компроміс, який вимагає від нього відступити”, — каже Шраннер.
Шраннер також наголошує, що ефективні переговори не можна вести публічно. Коли переговорний процес стає видовищем, учасники втрачають гнучкість. Як приклад, він наводить ситуацію з Дональдом Трампом, який колись пообіцяв швидко завершити війну в Україні, але був змушений відступити від цієї заяви.
Експерт радить завчасно надсилати сигнали сили: це може бути ініціатива щодо часу, місця або порядку денного — навіть такі деталі формують враження про лідерство.
“Переоцінка власної сили — шлях до зарозумілості. Недооцінка — до розчарування”, — нагадує Шраннер і радить: “Завжди спілкуйтеся з позиції рівності”.
Нагадаємо, президент України Володимир Зеленський наголошує на необхідності змінити підхід Сполучених Штатів у діалозі з Росією, оскільки, на його думку, нинішня “тепла розмова” лише заохочує Кремль до продовження війни.
